下館子吃飯（fàn），難免會用到菜單。看一眼菜單的設計，大體就能了解館子的（de）檔次和特色，畢竟，菜單也（yě）算是餐館的“二門麵（miàn）”。不過，很多人並不知（zhī）道，小小的菜單裏，隱藏著商家的許多“小心（xīn）思”。

常見的套路之一，是定價策略。一本菜單，翻開前幾頁，一般都是大菜、招牌菜，價格不菲，再（zài）往後（hòu），才是特色菜、家常菜，後是酒水、主食等。顧客（kè）點得多的（de），往往是（shì）二部分。一（yī）部分（fèn）價格貴（guì）的大菜，點的人（rén）其實並不多，為（wéi）什麽還要放在（zài）前麵?商家在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價格錨定。人們在衡量一件商（shāng）品是否算時（shí），往往會尋找一個（gè）參考價格，而近接觸的信息會被無意識地作為比（bǐ）較（jiào）的“錨點”。翻（fān）開菜單，先看到的不菲的價格（gé），就是商家在顧客（kè）心裏（lǐ）放下（xià）的“錨”。想想看，看過了幾道上百元的大菜後，你是不是覺（jiào）得後麵幾十元一道的（de）特色菜價格（gé）容易接受多了（le）?

價格錨（máo）定應還告訴我們，在產品組中放置一（yī）款（kuǎn）幾乎不（bú）會有顧客購買的產品，也是有要的。有一個經典（diǎn）案例可以說明這個道理：《經濟學人》雜誌在廣網絡版時，初的方案是訂閱網絡（luò）版59美（měi）元（yuán），紙質版加網絡版是125美元，出後大部分讀者選擇了59美元的網絡版，導致紙質版銷量直（zhí）線下滑。後來（lái），雜誌社改變策略，在原方（fāng）案的基礎上增加了（le）一個選項：紙質版125美元。結果，選擇訂閱紙質版加網絡版的讀者比例直（zhí）線上升。是什麽原因（yīn）讓讀（dú）者（zhě）改（gǎi）變了主意呢?自然是幾乎不會有人選的“125美元單（dān）獨訂閱紙（zhǐ）質版”這個選項，很多人覺得花同樣的錢（qián）訂紙質版（bǎn）加網絡（luò）版是“占了便宜（yí）”。有些精明的（de）商家會設計類似的套（tào）路，比如菜單上的某種套餐，本來就不打算讓顧客（kè）選，隻是作（zuò）為（wéi）另一種套（tào）餐（cān）“更加劃算”的參照存在。

人們還經常從另一個角度（dù）利（lì）用價格錨定（dìng）應（yīng）。比如，有的餐館會選擇幾道大眾菜，以特別低的價格來（lái）吸引顧客（kè）。“引流菜”一定是一般餐館都有的大眾菜，這樣顧客就特別容易在記憶裏（lǐ）找到一個固定的錨，和常去的其他餐館一比較（jiào），便形成了“這家餐館價格便宜”的印（yìn）象。

常見的套路之二，鐵皮保溫是隱藏的“購買指令（lìng）”。顧（gù）客點菜其實是一種購（gòu）買決策，菜單上隱藏的“購買指令”就是動下（xià）單的臨門一腳。“購買指令”越清晰，越能引導顧客按照商家的設定去點更多菜品，從而提升客（kè）單（dān）價。

辭任後，朱兵先生將繼續擔任子公司中（zhōng）建材（肥）裝備科技（jì）有限（xiàn）公司（sī）董事、董事會審計與風險委員會及戰略與投（tóu）資委員會委員職務（wù）。

一種“隱藏指令（lìng）”叫重複暗示。你到（dào）一家餐館，看（kàn）到門口的易拉寶上醒目地薦了一道主打菜;服務員引導（dǎo）你（nǐ）找位子的過（guò）程（chéng）中，你又看到店裏掛著這道（dào）主打菜（cài）的（de）海報;打開菜單，這道主打菜再次（cì）進入視線，甚至還在不（bú）同位（wèi）置出現了幾次。終，你在不知不覺中就點了這（zhè）道菜，似乎沒看出有什麽套路。其實，這裏麵有（yǒu）一個（gè）“逢三點”原理，當一件事物（wù）在不（bú）同場景下反複在你眼前出現三次以（yǐ）上，你就會對它留下比較深的印象，在做選擇的（de）時候下意識就會選它。

二種“隱藏指令”叫組營銷。在重口味的麻辣香（xiāng）鍋（guō）旁（páng）搭配一款清涼（liáng）解膩的鮮榨果汁，寫上一（yī）句“85%的消費者選擇同時享用鮮榨果汁”，你是不是（shì）大概率也（yě）會點上一（yī）杯?至於各種套餐，更（gèng）是組營銷的常規操作。看起來實惠多多的（de）套餐，很多時候是不（bú）是也讓你多點了（le）一些單獨下單未會選的菜品?

三種“隱藏指令”叫分（fèn）步執行。有的火鍋店把點（diǎn）菜設計成“六步點餐法”，一（yī）步點什（shí）麽，二步（bù）點什麽（me），哪些是（shì）“點（diǎn）”，哪些是“店長薦”，引導得（dé）清清楚楚，消（xiāo）費者操作起來簡單（dān）明了，節省了（le）服務員的服務時（shí）間，還能提高翻台率。隻（zhī）是很（hěn）多消費者（zhě）在按（àn）照“指令”一步（bù）步下單的過（guò）程中（zhōng），不知不覺就陷入了“多點一些（xiē）”的套路中。

回憶一下你自己點菜的（de）經曆，是不是覺得曾經被商家“算計”了?其實倒（dǎo）也不（bú）在意。隻要貨真價實、明碼（mǎ）標價、實惠好吃（chī），商家多花點“小心思”，很多時候也提升了消費者（zhě）的消費體（tǐ）驗。了解了商家的這些套路，提醒自己理消費即可。

對商家來說，設計好一份菜單，是（shì）不是就一定（dìng）能改善生（shēng）意?恐怕也未。營銷的前提是有好產品，對一家餐館來說，好吃才是根本。更何況（kuàng），營銷靠的不是一下子做成一件大事，而是要不斷做對一係列小事。當然，每一個細（xì）節（jiē）上的改進，都會有助於（yú）生意紅火。每天在細節上改進一點，日積月累，也能在競（jìng）爭（zhēng）中形成相當的優勢。